کنکاشی در چیستی بخشبندی بازار

بسم الله الرحمن الرحیم

برداشتی از مفهوم و الزامات بخش­بندی بازار ( برداشت مبتنی بر دو پایه مطالعات و تفکر)

بخش­بندی بازار در واقع به این معناست که صاحب کسب و کار که در تلاش اجرای آن است یا صاحب نظریه بخش­بندی جامعه را متشکل از افراد منحصربفرد و غیر قابل تعمیم و دسته بندی می داند یعنی معتقد است که هر فرد یک ماهیت مستقل از دیگر افراد است و برنامه عملیاتی که برای جذب او به مشارکت در معامله باید استفاده شود با برنامه­های دیگر متفاوت و مجزا است ، لذا یک استاندارد منحصر بفرد برای بازاریابی و ارتباط با مشتری وجود ندارد ، بلکه به تعداد افراد الگوی بازاریابی غیر قابل تعمیم وجود دارد ( حاشیه : به نظر می­رسد این تغییر همسوی با تغییر نگرش فلسفی جامعه علمی غرب نسبت به مفهوم و حدود علم است ، چراکه نه تنها در علم مدیریت بلکه در غالب علوم و دانش­های اجتماعی این کوتاه آمدن از استاندارد ها و حرکت بسوی شخصی سازی( تعبیر از لسان الکن حقیر است) بطور محسوسی قابل مشاهده است. )، اما بدلیل وجود محدودیت در ابزار و استعدادهای بالفعل انسان در حال حاضر در این راستا باید دو فعالیت انجام داد :

1-    تلاش در زمینه تولید ابزار و شکوفایی استعداد ها متناسب با ایده­ی بنیادی غیر قابل تعمیم بودن افراد

2-    تغییر مدل تصمیم گیری از تصمیم گیری برای یک کل منسجم به اسم جامعه انسانی به گروه­های هرچه کوچکتر با اشتراکات بیشتر  که مسئله تقسیم بندی بازار ناظر به این اقدام است.

لذا بر خلاف تصور اولیه ای که از مفهوم بخش­بندی متبادر به ذهن می­شود که منظور از بخش­بندی استاندارسازی و تشکیل گروه­های مشابه از افراد است ، در این جا این از این مفهوم منظوری کاملا مخالف باید برداشت گردد.

حال اگر دید کلی بنده از مفهوم بخش بندی بازار  درست باشد ، در عمل باید تا آنجا که می­شود گروه­های جزئی­تر و طبیعتا با تعداد افراد کمتر تشکیل شود ، یعنی گروه و بخش ایده آل بخشی است که تعداد افراد آن مجموعه منحصرا یک باشد ( حاشیه : هرچند که به نظر حقیر عده­ای با بیان مولفه­ای تحت عنوان قابل توجه بودنعمق این مفهوم و غایت آن را مخدوش نموده اند ولی خود آن ها نیز احتمالا متوجه این هستند که قابل توجیه بودن در نگاه هزینه­ای به مشتری مطرح می­شود نه نگاه سرمایه­ای) ،  که همانطور که گفته شد فعلا مقدور نیست لذا باید گروه­هایی متشکل از بیش از یک نفر تشکیل دهیم ولی در آغاز این گروه بندی برای نزدیک­تر شدن به هدف باید به مولفه هایی از قبیل آنچه در زیر می آید توجه داشته باشیم : (گروهی که در زیر مد نظر است گروه­کاری نیست لذا هدف مشترک داشتن اصلی ترین مولفه آن نیست بلکه هدف نیز مولفه­ای است که مانند دیگر مولفه ها قابل طرح است)

1-      گروه حتی المقدور باید کوچک باشد

2-    افراد گروه هم از لحاظ جنبه­های مختلف شخصیتی و هم از نظر میزان تشابه در یک جنبه شخصیتی باید به هم نزدیک باشند. ( البته در زمینه تشابه بویژه اگر مقصود از گروه ، گروه کاری باشد می­توان مولفه­ی مکمل بودن را بجای تشابه بیان کرد)

3-    افراد یک گروه در اولویت بعد از تشابه باید از جنبه های مختلف هرچه بیشتر بهم وابستگی داشته باشند و هم وابستگی عمیق تری در بین آن­ها وجود داشته باشد

4-    افراد یک گروه در اولویت بعدی باید نسبت به جنبه های مختلف شخصیتی و زندگی هم گروهان آگاهی داشته و این آگاهی در هریک از جنبه­ها دارای بیشترین عمق باشد

5-    افراد یک گروه باید در اولویت بعدی دارای همگونی یا لااقل هم­آهنگی  در نمودار روند تغییرات شخصیتی باشند.

6-     افراد یک گروه باید در حصول معرفت حتی المقدور از الگوی مشابه یا هم­خانواده هم تبعیت کنند که این اشتراک نهایتا منجر به اشتراک در جهان بینی آنها بشود. ( لذا معرفت شناسی اجتماعی برای جوامع کوچک مبحثی قابل طرح در بحث بازاریابی می­تواند باشد.)

و البته موارد دیگری قطعا باید موجود باشد که به ذهن حقیر نمی­رسد.

(طرح اشکال مقدر و پاسخ به آن : 
اشکال : موارد پیش گفته بسیار انتزاعی ، غیرقابل اندازه­گیری و بسیار ایده­آل است!
پاسخ :

1-    انتزاعی بودن موارد فوق پذیرفته است و به تبع آن غیرقابل اندازه­گیری مستقیم بودن آن­ها ولی بنده معتقدم این موارد هرکدام چند لایه سطحی­ دارند که با سنجش آن­ها و کنار هم قرار دادن آنان می­توان لایه انتزاعی پیش گفته  را به طور نسبی شناخت مثلا می توان با سنجش هوش­های هیجانی ، شخصیت ، علایق و... افراد به تشابه آن­ها پی برد.

2-     اما در مورد ایده آل بودن تجمع همه­ی مولفه­های پیش گفته در یک گروه این نیز و البته به این نکته به زبان دیگر پیشتر اشاره شد آنجا که گفته شد گروه ایده­آل مجموعه­ای منحصرا یک عضویست و در گروه یک عضوی تمام مولفه­ها پیش گفته جمع است.)

اما همانطور که گفته شد گروه­ ایده­آل بعید است که تشکیل شود لذا پس از تشکیل گروه و جذب (جذب خود مرحله­ای بود که جهت اینکه اطاله کلام بیش از این اتفاق نیافتد ، حذف شد) آنها به عنوان مراجع یا مشتری، صاحب کسب و کار باید طی فرآیندی سعی نماید گروه را به شرایط ایده آل نزدیک نماید (هرچند که این کار به نظر بنده نوعی ناجوانمردی است) و همچنین گامی در راستای ثبات گروه بردارد ، پس اکنون مولفه­هایی که صاحب کسب و کار باید جهت نیل به هدف به آن­ها توجه کند در زیر بیان می­گردد :

1-    ایجاد تعامل و ارتباط میان افراد گروه ( ارتباط باعث ­می­شود عده­ای از نقاط عدم اشتراک افراد طی بازه زمانی خاص که بستگی دارد به میزان عمق و مدت ارتباط ، به نقطه اشتراک تبدیل گردد.)

2-    ایجاد مسئولیت (بویژه مسئولیت اجتماعی )  برای گروه به عنوان یک کل واحد ( در واقعی می­تواند نوعی ساخت هدف مصنوعی باشد. که جایگزین عدم وجود هدف یکسان در گروه شود.)

3-    ایجاد علقه به یکدیگر و به برند

4-    ایجاد ادراک (واقعی یا تصنعی ) از خصیصه های مطلوب (مانند : کیفیت ، قیمت ، یا حتی عدالت ، امنیت ، صداقت ، صمیمیت ، احترام و...)

و...

* چند نکته پایانی :

1- یکی از خصیصه­های فردی که می­خواهد مجری یک عملیات بخش­بندی و جذب آن­ها باشد بهره­مندی یا بهره­گیری از هوش فرهنگی ( استعداد به کار گیری مهارت­ها و توانایی­ها در محیطهای مختلف) است

2-    از آن جهت که این گزارش ماهیتی شناختی دارد لذا حقیر به خود جسارت دادم نوعی نگاه آرمانگرا را شرح دهم چرا که این گفته شهید بهشتی را درست می­دانم که فرمود : " در شناخت ایده­آ­لیست و در ساخت رئالیست باشید "

3-    عرض پوزش بخاطر اطاله کلام

ارادتمند – محمد امین علی احمدی